怎么找经销商和代理商(代理商和经销商有何不同?)

时间:2022-01-19 10:19:23  浏览次数:210




如何找代理商首先要把广告做好!代理商才愿意去代理你产品!品牌差距比就是看看经销商代理的各品牌销量之间的间距有多大。如何寻找经销商做食品的在一个城市找代理商,要先做好当地的市场调查,这方面包括当地的人口,消费水平,竞品情况,渠道通路状况做一个充分的了解.其次就是到当地大的食品批发市场,在那里,聚集了很多食品类的经销商,你可以按照你自己的食品状况去寻找合适的经销商

如何找代理商

首先要把广告做好!
只有广告和产品的质量保障才能吸引来商户!
代理商才愿意去代理你产品!
保健产品市场上鱼目混珠,你的东西必须有效,质量好,而且要群众满意度高才可以发展下去!

如何找经销商?

一、找准大经销商 大经销商对小品牌是否有兴趣,关键要看经销商的产品组合策略。有的大经销商全部代理大品牌,他们对小品牌没有兴趣。业务员找这样的经销商,是敲错了门,找错了人。有的大经销商用大品牌树立形象,用小品牌赚钱。业务员首先要调查经销商的产品结构。如果他正在经销小品牌且做得不错,就是可以拜访的对象。业务员可以用一个工具“品牌差距比”来衡量。品牌差距比就是看看经销商代理的各品牌销量之间的间距有多大。如果经销商的品牌销售差距过大,业务员要对此类经销商要敬而远之,他不是你的目标客户。
二、组建新客户开发突击队
一个经验丰富、沟通能力强的高手与一个初出茅庐的新手相比,更容易开发出大的经销商。因此,企业可以将经验丰富的高水平业务员组织出来,专门负责新客户的开发,然后将开发出来的客户交由新业务员来维护。
三、倒着开发经销商
小品牌只所以找不到大经销商,甚至找不到愿意代理的经销商,原因之一是经销商对小品牌不了解,对企业没信心,对市场前景心中无数。业务员拍胸脯向经销商承诺,我的产品一定能卖出去,你卖我的产品一定能赚钱,打死经销商也不会相信的。经销商们不相信你的产品,不相信你的企业,不相信你的承诺,但经销商们相信事实。经销商都愿意经销已经在市场卖火的产品。利用经销商的这一心理,业务员可以先集中精力从终端入手把产品在终端卖好,这样就会化被动变为主动,“由我去找经销商,变成让经销商来找我”。
做市场有两种不同的营销模式,“先找经销商,然后再启动终端市场”和“先启动终端市场,再挑经销商”。两者只是变换一下顺序,但结果截然不同。先找经销商,小品牌就会处于劣势和被动状态,只能答应经销商提出的种种苛刻条件,最后体现在销售政策上,就是被经销商榨干了。如果先启动终端市场,倒过来做渠道,就能牢牢掌握市场的主动权。业务员要学会造势,化被动为主动,与其送上门去被人“宰割”,不如省下这笔钱制造主动。
四、培养样板客户
小品牌先培养一个客户,支持他发展起来,然后以实例为证,这就能让经销商“看到”信心 。
五、用市场操作方案打动客户。
了解客户和市场情况后,制定一份市场开发方案,信心十足地去拜访客户,开门见山向客户介绍自己的市场推广方案。从客户所在市场的基本情况,如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等,到竞品情况,如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等,再到阐述自己企业和产品的定位,以及与竞品相比的优劣势所在,让客户觉得这个业务员水平不一般。最后,为客户操作自己企业的产品提供了一些具体建议,包括:详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、客户需要投入的资源和投入产出比等。 业务员制定一份市场开发方案,既让经销商看到成功启动市场的可能性,又能看到市场发展前景,这就给了经销商信心。
六、以专家形象打动客户
经销商的一个普遍心理是,愿意和一个专家型的业务员合作。业务员就要以专家形象征服客户。
品牌业务员拜访一个大经销商,要绝口不提对方与自己公司合作的事情,而是像老朋友一样帮助对方分析企业代理一个品牌后的经营得失:如正常情况下的年营业额、正常的毛利率、经营成本、每年的收益,市场操作思路等。接着,业务员再向经销商演示了自己多年来研究的系统的数据化、工具化的营销分析方法与工具,如“业务单元目标分解与目标达成可行性动态模型”“分销网点规划动态决策模拟”“区域销售增量分析模型”“分规格/价格细分竟争态势及应对策略”“分渠道细分竞争态势及应对措施”“业务单元量本利与市场行动动态模拟”等。业务员还对经销商讲:粗放式的营销时代已经过去,而精细化、数据化的营销模式才能在新的市场竞争中取得比较优势。接下来的一段时间,业务员还是不要提双方合作的事,只是隔三岔五地给经销商发个问候的短信,去个电话提供一点有用的信息,发个搞笑的电子邮件等。一段时间以后,经销商会主动打电话约业务员,希望签约合作。
七、用人品的魅力打动经销商
推销首先是推销你自己。业务员既要用产品魅力吸引客户,也要用人品魅力打动客户。
八、利用销售工具说服经销商
九,培训经销商十、用勤奋打动经销商

如何找经销商合作!

一、确定目标客户
任何企业在推广产品、品牌时首要做的就是做一个细致的用户分析:包括客户定位、客户的工作、年龄、兴趣、生活场景等。
只有准确定位分析了目标用户群后,推广和营销工作才能有针对性地开展。许多产品销量不好的原因,不外乎市场没了解透、消费群体没把握好、产品包装不到位等,这样自然也就做不好招商工作,招不到合适的经销商。
二、寻找目标客户聚集地(平台)
当有了清晰的用户画像后,就可以有针对性地“寻找”目标客户群,或者称之为聚集地。比如女性消费群,关注比较多的是美妆、穿搭等,而在小红书、微博等进行广告营销就能很好地进行引流。
三、解决目标客户的需求、痛点
核心需求是问题的根源,找到根源,问题才能得到彻底解决。
只有知道客户想要什么,知道他的核心需求,我们才能有针对性地提供解决方案。总不能客户想买一款补湿的面膜,你非要推荐她买美白的面膜。
了解客户需求、痛点后,还要深刻认识和衡量自身是否有能力实现,也就是必须非常清楚自身能帮别人解决哪方面的问题,这同样很关键。
四、了解当地市场情况,预估自身品牌在当地的市场机会
找经销商之前,要对一个地域的市场容量有所了解,对竞品在当地的市场情况有所了解,包括市场占比、品牌口碑、销售价格、产品类别、加盟政策等。
了解了这些市场情况,就大致可以知道自己的品牌在当地可以做到什么样的规模。根据这个预估的规模,选择与自身品牌实力相符的经销商、代理商或分销商,这样才能取得好成绩。
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经销商和代理商的区别

代理商和经销商有4个区别。分别是:1、关系不同。代理的双方是一种代理关系,而经销双方则是一种买卖关系;2、名义不同。代理是以委托人即厂商的名义销售,签订销售合同。而经销商则以自己的名义从事销售;3、收入不同。代理商的收入是佣金收入,而经销商的收入则是商品买卖的差价收入;4、法律后果的归责方不同。

如何寻找经销商

做食品的在一个城市找代理商,要先做好当地的市场调查,这方面包括当地的人口,消费水平,竞品情况,渠道通路状况做一个充分的了解.其次就是到当地大的食品批发市场,在那里,聚集了很多食品类的经销商,你可以按照你自己的食品状况去寻找合适的经销商

如何处理代理商之间的关系?

利益是联系经销商与厂商的纽带,要处理好二者之间的关系,就必须在不损害厂商利益的同时,保证经销商有足够的利益空间。
第一,充分保障经销商的利润空间。利润是利益的根本,要保障经销商的利润空间,厂商可以从以下几个方面 手:首先,通过季度奖励、年终奖励等政策,既可以调动经销商的销售积极性,又可以为经销商带来额外的利润,但要注意采取相应的配套措施,以防止经销商片面追求奖励而大量积压货物;其次,通过提供合理的产品组合建议,增加经销商的利润空间,这样做同时也可以避免经销商代理竞品给厂商带来的不利影响。例如,4S 店利润空间一度缩水,代理商势必寻求其他利润来源,那么 4S 店兼营什么最赚钱呢?答案肯定不是竞品。相反,厂商可以建议代理商兼营一些互补产品,比如不含酒精的啤酒、防困口香糖,等等。这样既不会损害厂商利润,又能增加经销商收益。最后,厂商还可以与经销商建立战略联盟关系,形成利益共同体,共同合作经营,共同创造更多效益。

第二,采取有效激励措施,充分调动经销商积极性。传统的返点、折让、账期等方式,一方面会减少厂商利润或增加厂商风险,另一方面也易导致经销商为完成指标而大量积货,造成不利影响,而通过间接激励方式满足厂商利润之外的其他需求,往往会起到更好的效果。首先,厂商可以定期召开经销商大会,经常走访经销商,通过沟通,了解经销商需求并帮助解决,比如规定销售代表 SR 必须每周至少四次到经销商处与经销商销售代表 DSR 开碰头会,指导和督导 DSR 的客户拜访工作,解决客户问题等。其次,厂商应该定期对经销商进行有针对性的培训,并建立一套完整的训体系。再次,对于经销商的个性化需求,厂商也应该尽可能地关注,比如经销商子女课后辅导等生活方面的问题,如果厂商能给予一定的关心,可以有效提高经销商的忠诚度。最后,在考核评估方面,厂商除了制定既具有挑战性又合乎实际的指标外,还必须定期考核,比如规定经销商合同半年一签等,一方面形成竞争氛围,另一方面可以及时取消不达标经销商的资格,提高经销商的整体水平。

第三,通过有效的沟通和协调管理,减少冲突。首先,经销商之间存在的窜货等水平冲突,要求厂商制定统一的价格和促销活动,平衡各地区差异;其次,对于厂商与经销商之间存在的回款等方面的垂直冲突,厂商可以针对回款时间给予不同的扣点,激励经销商及早回款;最后,厂商还可以通过控制经销商数量的方式,有效避免经销商之间的冲突。比如,某著名卫生用品生产商规定,同一城市一般采用独家经销,如果业务发展迅速,需要覆盖新的渠道,厂商需给原经销商 3 个月时间发展,达不到预期目标,才可以考虑增加经销商来覆盖新的渠道,这样做有效避免了经销商间的蚕食。与之相反,比较典型的例子是联合利华,它曾经引进印度的管理经验,在中国大力发展经销商,以增加市场覆盖率,最多时曾在一个城市建立 7 家经销商,最终导致经销商间冲突不断,管理混乱。

第四,管理好经销商的下线客户,有助于经销商管理。关注经销商的下线客户,可以帮助厂商从微观上找到销量增减的原因和产品与市场的结合度,从而有针对性地为经销商提供营销建议。宝洁、联合利华、尤妮佳等知名企业都已经建立了管理分销渠道的信息系统,实现了对分销体系中商品、信息和资金流动的高效集成管理。通过建立企业与经销商的关联作业系统,可以在统一的信息平台上实现企业与经销商间的资源共享和协同作业,了解经销商下线客户信息,从而有效提高经销商的管理水平。相信没有哪个经销商敢轻易与对自己下线客户了如指掌的厂商叫板。

总之,经销商作为企业与市场连接的中介,在价值实现过程中不可或缺,厂商除了加强自身管理外,还必须关注并尽量满足经销商的需求,这样才有可能实现厂商与经销商的共赢。

代理商和经销商有何不同?

二者的概念区别
经销商就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。经销商具有独立的经营机构 ,拥有商品的所有权(买断制造商的产品/服务) ,获得经营利润 ,多品种经营 ,经营活动过程不受或很少受供货商限制 ,与供货商责权对等。
代理商是在其行业惯例范围内接受他人委托,为他人促成或缔结交易的一般代理人。代理商(Agents)是代企业打理生意,是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家,而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品,而是代企业转手卖出去。所以“代理商”,一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。

实质上的不同
经销商通俗一点说就是一个销售公司,它只能卖东西
代理商是一个产品的地区代理人,它可以管理经销商,也可以对总部请求对产品改变,生产新产品给自己等。

从属关系
总部管理代理商,代理商管理经销商。


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